销售工作是一项富有快乐成就感、创造价值的商业活动，销售需要你将最光鲜的形象展示在客户面前，使人赏心悦目；销售需要你与客户建立快乐融洽的合作关系，并在创造价值效益基础上，持续你与客户的愉悦感觉。快乐地进行你的销售活动，你才能将快乐销售给他人，赢得信任，获得定单。请将你的快乐融入到你的每一次销售行动中，传递给你的每一个客户。
心态意识部分
心态是智慧的土壤，意识是行为的导航。快乐心态是一种可以触及的感受，是你个人魅力与影响力所在；保持好的心态，历练你的意识，是我们销售人员心智不断成熟的源泉。在海翼生存发展过程中，进进出出许多销售同事，不断前行进步的是那些好心态、意识强的同事；中途退缩萎靡不前的是那些抱怨多、意识差的同事。销售工作是具有挑战性的，郁郁寡欢，心高气傲，抱怨连连是没有出路的。乐观豁达，勇敢坚毅，勤奋努力才是正道。抱怨是弱者自慰，庸人自扰；乐观是百病良医，万难良方。
我们经常讲癞蛤蟆想吃天鹅肉来比喻男孩追女孩的事情，生活中很多美女都被癞蛤蟆的男人搞定了，为什么？癞蛤蟆自知其丑、自知其弱，别的本事没有，靠的就是敢想敢干，你帅、你油头粉面算什么？他不怕你，照抢你的心仪美人。销售的挑战性决定了销售人员应以敢字当先，敢于面对拒绝与挫折，敢于接受挑战与重任，敢于不断自省与上进。勇者无才强三分，畏者有心弱百步。有些同事在公司内部敢于哗众取宠，敢于长袖善舞，敢于生非滋事，这不是真勇，说到销售，怕打电话、怕登门拜访，这是什么原因呢？原因很简单，我认为是太爱面子、太把自己当回事了，弄不清楚上班到底是干什么的。俗话说得好，在家狠不为强，在外狠才荣光。克服怯懦就需要你不要死爱面子，不要太自我，客户不是豺狼虎豹，知耻后勇、知难而进是每个销售人员必须具备的心态意识。
今天的海翼虽然不够强大，但较于以前，已经在各位的打拼下不算弱者，公司知名度、产品资源、管理水平、人员素质、品牌影响力等等已经发生了质的飞跃，从公司整体资源匹配上看我们与行业的大公司差距并不是太大，差的就是我们的销售团队的自信与战斗力，良莠不齐的人员团队，区域发展的不均衡，业绩不稳的态势，要改变这些，需要我们销售人员去改变自己，完善能力，建立自信的战斗力。自信以勇敢为基础、以战斗力为武器，以对公司资源的有效利用为手段，以对自身工作的严格要求为准则，建立自信需要克服畏难的心理障碍，克服资源认知上的盲目，克服工作推进中的肤浅，克服执行上的偏激与傲慢。自信的销售需要有乐观的心态、勇者的气概、智者的抉择、勤奋的行动，自信是销售人员将快乐的行动展示给客户赢得信赖，感染他人感动自己，自信是销售工作中最基础、最关键的技巧之一。
销售从被拒绝开始，被拒绝不是什么天外怪物、洪水猛兽，老同事、新业务都会时刻遇到，没有什么了不起的。销售本来就是一个热脸就冷屁股的工作，你要有这样的心理准备，不要面薄，拒绝是销售机会的开始，你不能强求谁都必须一开始就热脸相迎，对你言听计从。我们行业里有一个朋友，他开始做销售时，由于害怕客户拒绝不敢走进客户门面，在客户门面外徘徊犹豫了差不多半个小时，成为一时的笑谈，但最终他还是进去了，也谈成了生意，快20年了，今天这个朋友已经成为这家公司股东与高管。害怕拒绝就意味着放弃机会，放弃机会就意味着放弃运气，机会总是亲睐有准备、敢于打拼的人。克服怕拒绝的心理，就需要你平常心对人、进取心对事，我们的客户不会一直拒绝一个勤奋专业的你，一个热情自信的你，一个开朗豁达的你。我曾遇到行业里其他公司的一个销售人员，他是怎么介绍自己面对反复拒绝的事情，他被拒绝几次后，直接冲着客户说，是你傻，还是我傻，我傻你就直接说，你傻我就不能让你傻，弄得客户苦笑不得，只好热情地跟他好好谈，后来这个客户成了他的长期忠诚客户，两人也成了铁杆哥们，家事公事无话不谈。
做销售不会干不是问题，不懂行不是问题，能力差起步晚不是问题，被客户反复拒绝不是问题，悟性慢也不是问题，不勤奋才是大问题。成在勤奋，败在懒惰的人和事我们身边很多，大家见得不少。曾有销售人员脑子不笨、嘴巴不拙，成天想着发大财、发偏财，说到开发客户与管理客户，整个人就没有精神了，高兴了发疯，不爽了发蒙，死要面子，放不下身段，最后不了了之，销售人员需要主动勤奋，需要被动驱赶的怎么能做销售？我跟大家讲讲杨岗的成长故事，他刚来海翼没做过销售、不熟悉行业，他靠的就是自己主动勤奋、悟性敢创、积极坚韧，从门外汉成长为今天华南的销售主管，虽然有公司、我们的支持与培养，但最终靠的还是他的一股干劲，一步步务实积累，没有勤奋作为自身的发展基础，他也不会做到今天的优秀。这不是爱面子、心存侥幸、好高婺远能换来的。在座的大部分同事也都跟他一样，勤奋认真，专心专注一步步在成长，在为公司发展贡献自己的辛劳，奉献自己的才智，展现自己的价值，在这里对你们表示由衷的感谢！
人与人之间没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，为人处事最可贵的是将心比心，这是一种心态意识问题，也是个人素质魅力的问题。将心比心，通情达理，你就会明白事务的核心与关键，你就会弄清客户的需求与忧患，你就会理解公司与主管良苦用心，你就会义无返顾勇往直前地执行，你就能与各种人相处融洽获得支持。
成长过程中难免会有挫折，挫折为师豁达明智，心存感恩担当责任，这样的心态会让你走出逆境，步入豪迈。有感恩之心方有不挫之勇。
积极乐观，勇敢自信，坚毅勤奋，明理感恩！我拥有这样的好心态快乐销售，销售快乐！
素质修养部分
清爽干练，可以给客户留下很好的印象。拜访客户或在公众场合，你的形象清爽得体、干净利索很重要，从头到脚、从里到外，都必须将自己收拾得干干净净的，另外考虑到每个人都可能有口气问题，所以与客户交谈时不要靠得太近，客户能听到的距离就可以了；坐有坐相、站有站姿，在与客户沟通过程中，一定要表现得积极热情、礼貌大方、动作干脆，不急不拖，少做小动作，眼神不要游离不定，特别提醒穿裙装的女同事一定注意自己的坐姿。
出差在外或本城拜访，早上尽可能起早点洗个热水澡，既卫生又能使自己一天都精神。保持快乐的心情与神情，可以提高自己的亲和力，让客户跟你更加亲近。愁眉苦脸没有人会欢迎的。
穿戴得体，衣着清洁平整，这样客户会有被尊重的感觉。谈吐稳重、落落大方，交谈时要口齿清晰、洪亮不噪、语气语速要根据谈话内容与现场状况做到自然变换，做好这些需要你提前做好充分的准备工作，加上你的专业表达能力到位，客户是不会厌烦的。
讲究礼节，行为不可低俗轻佻，毛利毛糙，进门出门都是客户在观察你，所以不要掉以轻心觉得无所谓，很随便。客户什么类型的人都有，要学会见人说话，见机行事，不要轻率评价客户的穿着、长相、个性特征、以及其环境的物品摆放。因为这些都体现了客户的某些个性特征，你要学会的观察仅记心上，而不能无所顾及地评头论足，让客户难堪。
在这里我稍微详细讲一下话想着讲，不抢着讲的问题。有些销售人员为了急于表达自己的观点、或在客户质疑不断时，急于打断客户说话，首先这是不礼貌的，其次这样也表现出拜访前的准备工作没有做到家，对自己的把控能力不强。客户想说是好事，只要不太偏离你们沟通的主题就行了，等客户讲完你可能有更好的机会从被动变成主动。你在与客户沟通之前需要做好沟通内容、沟通形式的准备工作，对一次拜访要做好一定的设计，客户在表达自己观点与意见时，你要保持欣赏与微笑，无论对错。等客户说完，符合你需要的观点意见你要给予肯定，并积极做出往下推进沟通，不符合你需要的观点意见，你要先做适当体贴的肯定，再用婉转的语气与内容，跟客户进行商讨，层层解剖，始终做到让客户觉得备受尊重。每次与客户交流都要为对方留下好感受，生意不成但情谊不减，为将来可能的合作留下机会。
幽默体现了睿智，体现了素质修养。幽默不仅存在于语言，而且也可以通过眼神、肢体、表情来表达，可以适当提高交流的趣味性，说理的透彻性，还可以化尴尬为自然，化被动为主动，化抵触为接纳，化僵局为融洽。与客户交流时幽默不等于冷嘲热讽，盲目激怒对方，幽默的目的与手段是友善与亲和，拉近彼此的情感距离，提高交流效率。幽默是交流的润滑剂与催化剂，幽默也是自我保护的一种手段，克服自己因激动恼怒而丧失理智。大家要好好锻炼这样的能力。
古人云：“世道通达皆买卖，人情世故即生意”，加强个人做销售的素质修养方有一番作为。
热情干练，稳重大方，尊重友善，风趣有度，我具备这样的素质修养快乐销售，销售快乐！
资源融入部分
销售人员需要有大资源概念，销售人员的资源可以分为内部资源和外部资源，内部资源是自己，包括工作态度、工作能力、经验阅历、身体状况、家庭责任、学习悟性等等，外部资源是公司、市场、客户；内部资源是能动型可增值可创造性资源，外部资源是被动型可利用可改变性资源。内部资源只有积极融入外部资源才能产生积极的作用，产生良好的结果，否则只能脱离实际，背道而驰，南辕北辙。
资源融入的第一步是你真正融入实际的工作环境，真心投入适应，真情付出创造，要经常问自己“我熟悉我现在的工作环境了吗？我熟悉了哪些，还有哪些不熟悉？这些环境因素对我工作有哪些帮助？”等等，熟悉环境最好以自己怎样投入实际工作需要的环境资源结合起来去考虑、去学习、去锻炼，浮光掠影、蜻蜓点水是没有用的，这将考验你的学习能力、适应能力、执行能力以及悟性，基础不好，过程烦恼。以做事专业为目标，以专心投入为手段与自我要求，相信自己会比别人更容易发挥作用与价值，更容易产生业绩。这些是针对新同事讲的，老同事其实也有融入环境的问题，在一个环境待久了，人会产生惰性，动力缺乏、激情不足、熟视无睹、畏难不前、坐享从前等等，环境是动态变化的，当环境已经在不以你的意志、你的惰性、你的偏见中变化时，你是随势更加有为，还是停滞不前，其实对于老同事来说是一念之间的事情，但就是这一念之间你可能比新同事更加难以适应、难以认知、难以觉醒，总觉得自己什么都知道，什么都不在话下，这时候你其实很难做到更加专心去追求更专业的目标了，很容易因为自己的一叶障目而排斥环境、排斥他人，做事会打不起精神。
时刻保持专注的警醒，才能更好地融入变化中的环境，才能做好随环境变化的更加专业的要求。
资源融入的第二步是善于利用资源，漠视资源并不能善于运用资源的销售人员是很难有出息的。反哺资源，使自己资源与环境资源有可持续发展的动力与源泉，问渠哪得清如许，惟有源头活水来，说的就是这个道理。
与人为善，实质是与己为善，善待他人才能获得更多的信任、关爱与支持，为人处事不容人以自己为中心，最后肯定是落得寡人一个，闷闷不乐，多一个朋友多条路，对同事、对客户、对朋友都应该宽容与体谅，你在成就时有人为你喝彩，为你提醒；你在困境时有人为你伸出援手，给你帮助。一个六根不净，思维复杂，行为不规的人，同样是玩不出什么名堂的，没有清纯的定力，结果是困扰他人，自找心烦，将自己的心事定格于做好事情，做成事情上才能得道多助，天随人愿。
公司的管理措施与政策所指，同样是销售人员行动指南，行动资源，是公司集体智慧的结晶，是经验与教训的积累，也许不是放之四海而皆准的良方，但总有其可借鉴、可发挥、可施展的空间与希望，用其长蔽其短，针对不同事情与不同对象积极灵活的运用才是正道，反之就会出现对管理与政策的排斥抵触，不做了解、理解与领会，常此以往就形成了自己的惯性思维，你搞你的我想我的，反正你搞出来的政策不是我想要的，除了牢骚就是抱怨，更甚者弄得公司鸡飞狗跳，这些都是不明智，不自知的表现。无论怎样，执行是销售人员的第一要务，放弃执行就意味放弃机会，放弃机会就意味自取其辱，自讨没趣，保持欢迎高昂的执行热情，才能大胆地尝试创造机会，不执行消极怠工一点机会都没有。我们销售人员需要有“管他有鱼无鱼，先撒一网”再说的冲劲，否则鱼网腐烂了也没机会捞到一条鱼。
规律是个什么东西？规律也是资源，悟到规律才能事半功倍，规律无处不在，悟到规律才能开窍，才能入门，行规、制度、政策、老同事经验、公司培训、销售指引、客户项目怎样咨询等等都是规律的总结，也是规律的提醒，要想轻车熟路就必须掌握规律，不掌握规律的勤奋是会累死人的，还会给同事、给客户带来不好印象，久而久之自己也会怀疑自己，心生抱怨缺乏信心，还会有搞笑的自我宽慰念头，那就是“我已经努力了，不能怪我啊”。销售工作中一定要有发现规律、利用规律，并同时与他人交流规律、分享规律的工作意识与要求，这样才会比不善于利用规律做事的人省心得多，开心得多，规律是资源，关键在自悟！
责任是销售人员调动资源追求业绩最重要的资源，自我责任、对公司责任、对客户责任、对事情的责任都是一个运用资源的过程，当你履行责任做事时就是在不断珍惜资源、发挥资源、拓展资源，在延长资源的生命、价值与再生。责任是改变自身资源的动力，责任也是发挥外部资源的意志，有了动力与意志，你的销售工作才能不断攻坚克难，无往不胜！才能敢担重任，追求卓越！
善待资源，专注专业，坦诚积极，责任敢当，我融入资源进行快乐销售，销售快乐！
客户认知部分
认知事物，去伪存真；认知规律，事半功倍；我们做任何事情，认知能力是你判断是非、分析问题、解决问题的最基础能力，成败一念间，说的也有认知能力正确与否带来的结果迥异的道理。解决客户认知问题，是我们销售人员不可不修炼的一项基本功。
常言道性格决定命运，我们客户形形色色，性格差异也是纷繁复杂的，但并不是说无章可循，掌握一般性的客户性格特征，就能分析客户的做事风格、价值取向，为我们挖掘客户需求，改变与满足客户需求带来更清晰的方向，采取更加适合的方式进行处理。反之，如果不认知一般性客户性格特征，就如同盲人摸象，黑夜行路。
在这简单地向大家推荐一下，以便大家参考：
1、忠厚老实型 做事认真谨慎，不轻易做决定，有防御心理，言语不多，态度不明确。但当你取得他的信任，他会给你很好的回报，并能长久与你保持良好的关系。你在跟这类客户打交道时，尽可能做到态度诚恳亲切，说事果断明确，引导对方主动提出问题，你也能保证将问题做个令他满意的答复，初次交易你要做得让他超乎意外的满意，千万不可采取欺骗的方式获得他们的定单，否则你就死定了，只能是一锤子买卖。
2、自命不凡型 爱吹牛，爱不懂装懂，爱打断别人说话，盛气凌人，爱炫耀，爱面子，比忠厚老实型更喜欢说话。对待这样的客户，你尽量不要表现出你的厌烦，不要告诉他所谓的内部消息，因为他是大喇叭，要给他面子，同时无论怎样你都要坚持将你需要交流的专业信息清晰准确的说完，借力打力逼其就范；或者假装跟他交流不太关心生意能否合作，只想做朋友，千万不要被他吹得你就心虚胆怯，不自信了，这样在他吹完冷静后，会跟你正事正办的。你也可能有机会从他那获得生意以外的有效信息。
3、炫富虚荣型 真富的炫富是为了体现跟别人不一样，假富的人炫富是为了买面子。对于真富的客户他可能拥有别一般客户更优质的生意人脉，你尽可能介绍一些价值高、利润好控制的产品给他，钱多是他的事，再挣多钱也是他时时所需的。对于假富的客户他希望你能满足他的虚荣心，你可以多奉承些，表现你对他很羡慕，介绍产品利润时要表现平淡无奇，可想办法让其促成尽快合作。
4、精明严肃型 精明冷静，细致认真，讨厌虚伪与做作，态度冷漠严肃，有一定的阅历与素养，喜欢持怀疑态度，善于倾听与判断，也自信自己的判断。对待这样的客户你要表现出真诚热心，热心细致，严谨专业，引导其与你产生共鸣，做到不卑不亢，谈吐稳重文雅，多谈他感兴趣的话题，适当说些所谓的隐私，注意礼貌，开放开朗。
5、孩子气型 见陌生人有些胆怯，少言好动，表现心不在焉，有点神经质，不会轻易拒绝你，爱面子。这类客户你尽量做到关爱热情，坦诚认真，先多介绍自己，少问对方私事，不要着急促成合作与交易，只要你取得他的信任，作成朋友，作成生意不成问题。
6、沉默寡言型 话少心细，多有心计，做事有主见，比较固执，表面冷淡内心火热，对事表现不敏感不在乎，善于提出你比较头疼难以答复的问题。你要做到诚恳热心，周到细致，说什么都需要简明扼要，果断坚决，尽可能多展示合作优势，引导其提问并做明确可信的解释，千万不要耍小聪明，不要盲目施压与进逼他，让他自己决定合作他会很有成就感与快乐。
7、外向干练型 办事干练细心，活泼开朗，做事目的性很强，会因抵触你而不表达真实意图，但能说出拒绝你的理由。你要跟他一样表现出热情细心，专业严谨，介绍合作价值尽可能简明扼要，多设定一些话题与他保持良好交流。
8、好奇心强型 热衷于探询新鲜事物，爱提问，为人认真大方，比较谦虚。设计一些有兴趣的的话题，满足其猎奇心，介绍任何事你不要平铺直叙，要有推拉收放、层层剖开的感觉，适当运用价格政策对其进行引导，让他有争取到的成就感。
9、狡诈多疑型 对一切都采取怀疑，表情忧郁游离不定，不喜欢跟你对接眼神，爱抱怨过去与现在，喜欢找借口搪塞你。你要亲切热情，态度坚决果断，细致沉着，不要与他发生直接争辩与语言冲突，注意观察对方心理变化，灵活调整沟通方式，关键问题上要表现强硬，或者假装什么都不懂，让他放松警惕，关键是怎么想办法让他消除多疑。
年龄差异，男女有别，这个可以很直观的理解，关键还是多把握客户性格特征与需求挖掘探讨。
单个客户里有不同身份的人，担当其公司不同的角色，并承担其不同的工作责任，他们的需求是有差异化的，在与一个客户里不同身份的人打交道时，需要具体分析分别对待，不能千篇一律，沟通内容上也需要有区别，对不同身份的人要了解其背景、公司内部影响力、个人喜好与需求偏向，在不清楚其真实作用的情况下，尽可能做到尊重，想办法拉近彼此信任，多个朋友多条道嘛。针对同一区域市场里不同行业客户，这些客户是我们潜在需要开发的客户，他们在市场里是不同角色的，终端客户群也有不同，做会议项目、做娱乐项目、做场馆项目、做装修总包、做弱电总包等等，其需求个性与经营风格是不同的，所以在与这些不同类型客户打交道时，都需要了解其背景、需求、生意布局、项目类别等，通过这些信息的了解，你再结合他们的实际情况着手做销售准备，不能简单地去做一个卖货的，要建立信任与朋友关系，实际工作中要将自己包装成顾问、专业协作者等。
销售人员不要只顾自说自话，要在说中听，听中说，听出对方的真实具体的意图、心理变化、需求特征等，说出让对方能接受的可以解决实际问题的内容。销售人员做到见人说话、逢事说理、随机应变，对象不同说的内容也应该有别，关键是要说到多方心里，心悦诚服才能做后面的文章。销售工作虽然最终目的是以自己的利益回报为目标，但在形式与手段上还是要让别人感觉是为对方利益着想，说什么做什么都需要给对方有尊重、有关爱、有帮助的实际体验，道理可以求同存异，观点可以各自保留，角度分歧可以探讨，但生意的最终目的还是获得什么样利益，得到什么样的合作价值，所以跟客户打交道能否最终合作，利益的吸引手段还是最重要的杀手剑。
专业认知，明断是非，有的放矢，展现价值，我清晰认知客户快乐销售，销售快乐！
沟通能力部分
沟通能力的前提是你在沟通前的准备工作能力，怎样约定客户，牵线搭桥，准备工作是不可逾越的前提条件，那应该做哪些准备呢？将从下面7个方面跟大家探讨：
1、 了解并掌握自己公司的理念、产品、政策、管理、服务、行业地位、产品应用案例、价格操作等等，在这些方面不能不懂装懂，盲目上阵；
2、 清楚知道找什么样的客户，这些客户普遍的需求特征是什么？你的沟通内容与这些需求特征怎样自然的衔接，需要在沟通做一个自我编排；
3、 通过各种渠道了解每个客户的初步信息，如对方网站、老同事介绍、行业其他朋友介绍等等，以便从初步了解找到与客户第一次沟通的切入点，做到有的放矢；
4、 新同事要向老同事求教客户拜访时常规提问的问题与拒绝的说辞，以及怎样应对的内容与手段，这些需要新同事弄懂弄透，并在可能的情况下做内部沟通模拟演练；
5、 要有迎接初次拜访的项目配合机会的思想准备，做好常规项目配合的咨询内容沟通，好运气需要你有专业的互动能力，争取给客户留下好印象，这种机会可能是客户对你考察的开始，必须做好；
6、 安排好每日的电话拜访、上门拜访客户时间表，做一份客户拜访事务沟通作业备忘表，将拜访时间安排，拜访事由，沟通内容，需求反馈，互动结果，解决方法等记录备案；
7、 调整好心态与情绪开始行动，不受某些客户拒绝的负面影响，始终保持激情与自我激励；
充分的准备与自信热情的行动会给你带来好运！
电话拜访方法：
1、 直入主题法；2、关心推荐法；3、问题提示法；4、索要交流信息法；5、讨教经验信息法
上门拜访注意事项：
1、 明确拜访时间；2、落实拜访地址与路线；3、明确拜访目的；4、准备齐全拜访工具（资料、设备、名片、记事本、礼物等等；5、梳洗整理好自己形象；6、考虑交通状况做到提前出门；7、注意行程安全，防止节外生枝。
初次上门拜访的沟通内容：
1、 自我介绍；2、简述前面电话拜访的内容与成果；3、重要信息再次做简短说明；4、沟通此行拜访的目标与需要解决的问题；5、学会在谈具体事务时，穿插一些有趣有人情味的话题调节气氛；6、重回主题目标做落实沟通工作
拜访中沟通技巧：
1、谦虚礼貌，灵活委婉 例如：“非常感谢您能抽出时间跟我聊这么久，而且大家交流得很愉快！”，“您提的意见值得我好好考虑，谢谢您了”，“这次与您交流我学到不少东西，长见识了，谢谢您”，不要因为谦虚礼貌而说“耽误您时间了，谢谢”，“打扰您了，谢谢”，这样会降低你的价值，或降低双方沟通的意义，还有可能拉开与客户的距离，让客户觉得刚才难道我们说的都是一堆废话？请记住你与客户沟通是正常的工作，大家必须互相尊重，而不是随便的八卦胡扯，你要做的就是为双方合作牵线搭桥；
2、生动形象，引人入胜 无论谈事还是谈具体的产品，都要尽可能有生动形象的语言来表达，说服务有服务的形象描绘，说产品有产品的功能描述，为了增加沟通更形象生动，可以通过讲故事、打比方、举例子、提问题、做比较等方式来展开；
3、严谨细致，符合逻辑 说话需要有条理，要一层层地去展开，能形成自己的逻辑方式，让客户能更清晰准确地抓住你说话的重点与脉络，这样才能让客户记住你的话，记住你这个人；
4、寒暄可长，赞美应短 与客户沟通有时候围绕主题不放松的寒暄是一种沟通手段，可以让大家在轻松愉悦的交谈中将事情说清楚，并容易达成共识，时间长点可以；但是赞美对方不能太多太长，会给你感觉你在求他，你没有真才实料，心虚不自信，或有不可告人的阴谋，赞美要切合实际并力求简短有力，这样才会让对方感觉实在、诚恳，不是糊弄他；无论是寒暄还是赞美，你的这些沟通手段在运用过程中，都不要离开你拜访的目标，漫无边际、东扯西拉，大家耗费了时间，却不能最终解决问题；聊的好的标准是最终与客户在合作上达成共识，实现交易。
5、好酒上桌，行话尽道 与客户沟通中尽可能将你与公司最好的东西摆上台面来进行交流，并且要说一些符合双方身份的行话，不要为了说好，吹牛无边，要将产品应用特点、品质保证、合作价值、需求结合用专业的行话说清楚，要做简短的回顾总结，画龙点睛；
6、推拉有据，愉悦互动 在与客户沟通中不能只强烈推荐这个，推荐那个，要有适当的提问，也要鼓励对方提问，或者自问自答，无论怎样你都要做到有理有据，逐步推进，在这个推拉过程中要做到自然大方、沉着冷静，不急不躁；一味地推会制造沟通压力引来抵触，一味地拉会给客户造成引诱其上当的错觉。推拉过程中同样可以采用讲故事、打比方、举例子、提问题、做比较等方式来展开，尽可能制造愉悦互动的氛围；
7、善于提问，用心揣摩 虽然大多数说法是在销售过程强调倾听，但我觉得善于提问更为重要，做什么事情都有个三步曲，那就是提出问题、分析问题、解决问题，与客户在沟通如果能善于提出问题，并与客户一起互动探讨分析问题，最终解决问题，这样才会有更好地针对性，互动会更加顺畅，善于提问还有利于你在沟通过程中把握交流节奏、听到真实准确的需求信息，缓解交流压力，增强沟通内容的可信度；
8、商量商量，成交磋商 销售人员由于责任心强、任务有压力等原因，在与客户沟通合作，初步共识达成的情况下，往往急于拿单，想乘热打铁，这没有什么不好，但有时候会出现欲速则不达的情况，这是为什么呢？无论你与客户前面说得多好，在没有任何实际付款行为的情况下，可能都有可能归零，这时候更需要销售人员保持冷静，不可急噪，要学会对具体成交的事情与服务内容进行与客户更好地磋商沟通，增加客户对你的信任度，降低害怕有风险的抵触心理，做到让客户放心，还怕生意做不成？
有效准备，沟通有方，把控自如，提问磋商，我掌握有效沟通能力快乐销售，销售快乐！
销售技巧部分
销售是改变人的思想与行为的工作，必须要将客户当人来看，是人就会有七情六欲。客户是人不是神，更不是鬼，把客户当成神你就变成了鬼，将客户当成鬼，你还不一定能成为神。人心都是肉长的，做客户时尽可能情感为先，做生意之人情感更为丰富，你能不能做好客户就看你有没有丰富的情感，并有运用情感做事情的能力，所以在做销售的时候关爱的情感多表达些，体贴入微的话多说些，细致周到的服务做得更专业些，站在客户是人的角度帮客户多考虑，多做实事是销售最常识最基本的技巧。
人总是有惰性与惯性的，会有安于现状、满足现状，迷惑于现状的不足之处，客户是人，当然不例外，客户拒绝新公司与新产品也是情理之中的事，除了客观需求有静态的满足外，主观的疑虑与排他性也是很重要的因素，我们这个行业产品很多，工程商也很多，但真正适合的并不多，供货商销售在为找工程商奔波劳顿，工程商也在为供应商烦恼忧愁，只是工程商不愿意直白告诉你，或者不明白怎么告诉你，告诉你什么？这就需要我们的销售能从挖掘客户需求，制造客户新利益追求，扫清客户思维障碍入手，晓之以利，动之以情去引导拓展客户的新认知、新思维，并与你建立新的情感与新的共识。这是销售应该从一定高度认知并掌握的技巧之一，要想很好地展示这种技巧，首先需要你能不断改变提升自己，做到专注专业，融入资源并善用资源。
善于提问，良性互动，这在前面沟通能力部分已经介绍了，需要大家勤于总结、勤于设计、敢于尝试，关键是提高与客户的良性互动、有效沟通，为建立客户关系与产生交易排忧解难。这是销售人员常用常新的销售技巧。
当我们遇到一个就没谋面的的人时，第一时间反应可能是这个人我好象在哪见过，而不一定是记得其曾经说过什么话、做过什么事，这是什么原因呢？原因很简单，因为眼睛的形象摄影力是人最长久能保持的记忆力。在销售过程中，我们无论讲道理、讲故事、讲产品，利用人的形象思维接收能力去展开是很有说服力与影响力的，所以我们在销售推介过程中尽可能用形象生动、准确清晰的语言去表达你的内容，这样可以更好地引导客户跟着你的思路去想问题，去听你的介绍，制造身临其境、触手可及的感受是我们在销售中打动客户最入心的一招。扫清心理障碍，还需要攻破客户的最后防线，那就是利用商业利益再在客户心里揪一把，这就是因势利导。
有了前面的技巧铺垫，可能是你的客户攻关工作走完了千难万险，但并不代表万事大吉，事情的发展可能仍然存在风险，但你还不能表现急噪，否则有的客户会选择退缩，导致你前功尽弃，经常有销售遇到客户谈得都很好，就是不进货，这是什么原因？其实还是你的功夫没有做足，没有做彻底，前面可以说只是带着客户改变认知、认同，但没有真正达到认可的层面，为了达到认可你就必须学会磋商，在磋商中带着客户与你一起决策交易的实施，为什么要磋商呢？磋商是以退为进的销售技巧，也是促进客户放下一切顾虑选择交易的一种缓冲，让客户的进与你的退在自然和谐、快乐从容中完成，这就是销售过程中磋商技巧的魅力。
常言道，三生抵不上一熟，在销售过程中，有些人心思很大，希望在费尽九牛二虎之力后，客户能大方的将大单奉送面前，事实上这种可能是机遇，更多的可能是一个小小的定单也实属不易，甚至可能是连零都难以突破，但我要说的是，无论情况怎样？当你功夫做到家时，还是要坚持并努力让客户有零的突破，因为这也是你促进客户更实际了解你、了解公司、了解产品最关键的起步，也许客户是一时的应付给了你一个小单，也许是客户不好意思还你一个同情，也许是客户作出的一个小型尝试，但只要有交易，大家就可能从陌生、担心、排斥走向一个新的体验，走进一个更高层次的互动，积小胜才能有机会做成大买卖，关键是整个过程你要热情不减，心境乐观，勤奋严谨，让小单给客户有意外的好的感受，让小单使你与客户的情感拉近距离，不再陌生就意味着更多机会，加油！好好干！
情感为先，疏导思维，充分互动，有所作为，有效互动的销售技巧能让我快乐销售，销售快乐！
提升业绩部分
销售最终目的是卖货，但销售人员还需要做好自身服务与组织公司资源服务的事情，让客户得到交易的愉悦，保证生意的持续。销售人员善于自我管理，善于组织公司资源做好服务，这不是一种被动无为的事情，需要销售人员主动积极、及时有效地去实施，将客人伺候好了，你才有好日子过，每个交易的过程，都是销售人员大显身手、展现魅力、增强商誉的机会，勿以善小而不为，勿以恶小而为之，忽略服务就意味着忽略自己，做好服务最终还是服务自己。
巩固老客，开发新客，大家都有亲身经历与实际的工作体会，字面上很好理解，按照字面说的做到做好就可以，这是销售人员必须做长期的做的工作。
尊重对手是为了更好地了解对手，为了更好地了解对手给自己寻找机会，要学会与对手打交道，直接的或间接的你都需要学会保护自己，掩护自己，关键是要想好怎样对付竞争对手抢你，或者你抢他，无论怎样你都必须要守住自己的领地，做好自己的事情，客户会有自己的判断，也会有自己手段与选择。当客户在你面前数落他现有供货商时，你都要冷静判断，这里要么是机会，要么是陷阱，你要除伪存真，当面不要盲目随风起舞，最好是调整自己，寻找差异化避开客户锋芒的做法，让客户选择你，让对手信服你。
销售工作无止境，目标随着过去的业绩而提升，这是正常的，不能有了一点成绩就止步不前。销售人员最大的致命伤就是停留在成绩上，有了成绩就自鸣得意，有了成绩就畏惧前行，我们有不少同事开始做得风声水起，后面却越做越不行，因为畏难而为自己找借口，找理由，缺乏持续的斗志与基本战斗力，这些对于提升业绩来说一点好处都没有。追逐新目标，不找借口，你才能更加优秀、更有收获！
因势而为，勤拓机会。借势与造势是销售人员在具体工作中必须认识与把握的工作，不仅体现主观能动性，而且体现了个人的综合能力，具体来讲借势有借第一次与客户交易的势增强与客户关系，拓宽与客户的交易范围与交易量；借助公司在市场行业的上升的势头，加强对市场中交易客户的巩固提升引导，加强对潜在客户的牧群沟通；借公司新产品提升改变老客户，改变新客户交流的停止不前等等，造势是虚虚实实相结合的一种方式，可以针对各种客户来提高你与公司的影响力，提高客户信任度，提高客户交易量，具体应用需要因事而行，当然不能造得过火，将自己置于尴尬的地步。无论是借势还是造势，最终目的就是为了开拓机会，提升业绩。
懒惰侥幸，不求进步在销售工作中会面临业绩提升迟缓，业绩波动频繁，业绩仅依靠几个客户的恩赐，有了就高兴，没有了就郁闷，常此以往就会走向恶性循环，情绪低落，心情烦躁，抱怨自然产生，只有不安于现状，自己时时有危机感，不断激励自己进步才能创造更多的销售机会，为自己带来不断的欣喜。同时要有战斗不止的恒心，这样才会有战斗力，战斗力是什么？就是积极有效的执行力，积极是心态意识方面的，有效是合理方法，人只有沉浸在放下小我，追求大我的思想中，才能真正做到成绩中心存危机，危机中敢于战斗，追求进步，战斗不止是销售人员最基本的能力与素质。
怎样做到自我激励呢？销售是靠业绩数据说话的，所以自我激励的一个基本方法就是数据自我管理，销售人员需要自备一份工作数据动态管理表，这个数据表中要有区域客户开发数量、交易客户数量、单个客户交易金额、每周交易量、每月交易量等等，具体怎么设计每个人可以根据自己的自我管理要求去设定，通过数据管理发现问题，分析问题，最终解决问题。销售人员必须有定单为上，交易为王的工作要求，不能仅靠公司管理、主管敦促，销售人员需要弄清楚，公司是提供资源的，主管是提供工作协助的，自己才是主角，等靠要骂解决不了实际问题，对业绩提升没有任何帮助。
做好服务，洞悉市场，不断超越，交易为王，业绩不断提升让我享受快乐销售，并销售快乐！
日常学习部分
活到老学到老，是否愿意学习实际上是一个人的生活与生存态度问题，有的人自视清高不愿意学习，有的人很爱面子耻于学习，有的人找不到自己的问题不知道学习什么，有的人因为存在对人和事的偏见抵触学习，有的人没有学习的意识与习惯看淡学习，如此种种的态度实际上都有害与自己的发展与进步，同时也会影响到自己的心态。学习既然是一个态度问题，那就需要改变态度学习，通过学习改变态度，提升自己的各种能力。学习可以体现一个人的能力，同时也能改变一个人的能力，因此需要大家敞开心扉，通过学习从别人那里学习为人处事的方法，从做事过程中学习怎样正确做事的规律，从书中学习一些必要的工作理论、拓宽自己视野与知识面，销售是锻炼人的工作，销售需要具备一专多能的杂家。学习的最终目的就是通过学习拿来别人的东西解决自己的现实工作问题；
处处留心皆学问，事事用心皆方法。在工作、学习、生活过程中，当你对自己职业范围内的事情很专注很投入时，你就可能有职业的敏感，从一件小事看出门道，从别人一句话中学到技巧，从一篇小文章中悟出道理，这其实就是因为你职业敏感之心从现实生活中汲取营养，敏感只是人对事物条件反射的主动意识的开始，还需要归纳中总结归类，比较中去伪存真，这样才能真正学到真东西，好东西，有用的东西。学而不思则罔，思而不学则怠，学习需要正确的方法，每个人都需要找到适合于自己的方法。
一日不阅，笨若乌鹊。我们老家有个俗话，一日不读书，就会变成猪，这句话说得很生动很到位，意思就是你一天不看书，你的思想与看法就会落后钝化，遇事想不开，遇理讲不清，遇人看不懂，所以每天不管怎么忙都需要安排时间读书阅读，一方面有静心修养的作用，另一方面可以补充我们的知识提高悟性。
我们常说边做边学，这其实是一种学习方法与学习态度，但事实上真能掌握并主动使用的不是一件很容易的事，不容易在哪里呢？一个是态度是否积极，再一个是能否切入要害，敏感地触类旁通，另一个是能否持久，如果这几个问题解决了，边做边学才能真正解决自己的实际问题，使自己的工作能力保持一个不断提升的状态，自信心与成效也会有另一番境况。反之则会使自己迷茫，并失去学习的兴趣，失去做好事情的热情。
做事情成功有成功的道理，失败了有失败的教训，我们在日常工作中都需要从中领悟其真实的原因，这也是一种学习，甚至是一种高效的学习，让自己能清醒地认知，让自己能准确地判断，让自己能及时地调整，让自己能更好地做到有的放矢。所以做销售的人需要时刻保持正常心态从成败中学到真知，开拓自己的卓见，需要悟成败原因结果，做自我有道修行。
以人为师可以做朋友，以事为师可以增能力。
放弃唯我，敏锐好学，省悟成败，乐于提升，我勤于学习与总结，为快乐销售，销售快乐补充正能量！
海翼国际董事 刘华先生
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